¿Por qué lo que es gratis es tan altamente persuasivo?
En sus experimentos, Dan Ariely (“Predictably Irrational”) descubrió que, cuando tomamos decisiones existiendo una promesa de gratuidad, percibimos la propuesta como irresistible porque nuestra percepción nos dicta que no hay nada que podamos perder y que el riesgo es cero.
La palabra gratis atrapa hasta límites irracionales, haciendo que los consumidores escojan la opción de forma impulsiva, aunque de ello se derivan costes ocultos tales como acumular un sinfín de bolígrafos sin valor o comer demasiado…
Ariely hizo un experimento para encontrar la respuesta de por qué y cómo influye en nosotros el coste cero.
Bien ahí va…
> Se montó un puesto con la oferta (uno por cliente) de dos pilas de chocolates, la primera con trufas Lindt (chocolate de lujo) y la segunda con besos Hershey (chocolate estándar). Vendió el Lindt por 15 cnt. y el Hershey por 1 cnt. Debido a su calidad superior, el 73% eligió Lindt y el 27% eligió Hersheys.
Así que Ariely rebajó 1 cnt. del precio de cada chocolate, de modo que la trufa Lindt costaba 14 cnt. y el beso Hershey era gratis.
Si Lindt era un producto superior, entonces debería mantenerse en su lugar, ya que su precio relativo no había cambiado, aún costaba 14 cnt. más que Hershey.
En cambio, los números se transformaron: el 69% eligió Hersheys y solo el 31% eligió Lindt.
Por lo que descubrimos que la palabra mágica gratis es demasiado tentadora.
Otro ejemplo:
> Amazon, notó que al agregar el envío gratuito a una compra adicional la gente compraba algo, que tal vez no lo hubiese comprado de otro modo.
Este cambio aumentó considerablemente las ventas de Amazon.
El encanto mágico de obtener algo gratis puede cegarnos, llevando consigo costes ocultos, lo que inevitablemente nos conducirá a tomar malas decisiones.
Pero es de lo más común encontrarnos con ofertas o promociones que contengan la palabra gratis, por lo que se incentiva a la compra compulsiva.
Está muy relacionado con la psicología, el neuromarketing, la persuasión y la disonancia cognitiva.
Estudia la oferta, intenta ser un comprador racional y no te dejes llevar por el coste cero.
¿Qué opinas del coste cero?
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