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¿Cómo usa el Marketing la Disonancia Cognitiva?

La disonancia cognitiva es una contradicción entre nuestros pensamientos y nuestros actos. 

Es un concepto propio de la psicología y se refiere al estado de tensión o al estado no armónico, producido de manera interna, en el sistema de ideas, creencias y emociones generadas por el entorno, al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que entran en conflicto.

Hará que seactiven mecanismos psicológicos para tratar de evitar o justificar la conducta realizada.

El concepto disonancia cognitiva fue formulado en 1957 por Leon Festinger en su libro “A Theory of Cognitive dissonance”

En marketing la asociamos con el impulso o deseo de compra que determinadas marcas o productos nos producen, comparamos por impulso y tras la decisión espontánea buscamos alguna justificación absurda para tratar de calmar el conflicto interno que nos produce el impulso. 

Está ligado directamente con la toma de decisiones del consumidor.

Como seres racionales, siempre trataremos de justificar (ante nosotros mismos o ante otros) la conducta realizada, porque pretendemos minimizar la tensión que nos provoca este choque de ideas. Necesitamos dotar a los actos de coherencia.

¿Cómo lo usa el Marketing?

El Marketing y la Publicidad lo usan constantemente al tratar de persuadirnos para que adquiramos los productos que promocionan, nos prometen una solución a nuestras dolencias, carencias, inquietudes… 

Es asociado con el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor, ya que cuando éste se ve ante una situación decisiva (producto) y ha de afrontar un coste (precio) busca una especie de recompensa inmediata, basadas en (justificaciones absurdas) para no sentirse culpable. 

La disonancia se producirá cuando se debate entre la necesidad de adquirir el producto o bien de rechazarlo. 

Está muy enlazado con la ética, puesto que la empresa o marca que promociona el producto siempre va a tratar de persuadirte para que lo adquieras, aunque te provoque un conflicto interno.

¿Te suena el eslogan…?

> La vida no está hecha para contar calorías (Ligeresa)

Promocionan un producto del que no deberíamos comer en exceso, pero con este eslogan tratan de eliminar la culpa que puede provocarte su consumo

> Destapa la felicidad (Coca-Cola)

De la misma forma que el anterior, pretenden que no lo veas como un producto de consumo ocasional, si no de uso habitual… Porque ¿quién no quiere ser feliz a diario?

> Manta, sofá y Netflix.

Nos produce una sensación de querer pasarnos la tarde así, ya que es un plan apetecible aunque entre en conflicto con nuestras tareas pendientes, provocándonos una procrastinación continua de responsabilidades. 

Esto son sólo algunos ejemplos para que podamos aterrizar el concepto de disonancia cognitiva.

¿Crees que la disonancia cognitiva se usa en exceso en el marketing?

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